Necesitatea si avantajele unor sisteme de Performance Management: probleme si solutii (1)

Discutie cu un director de vanzari: problema

In ultima perioada am inregistrat o scadere in volumul de vanzari la segmentul de paste fainoase, mai mare decat cea prognozata de 5-10% si din pacate nu am la dispozitie unelte care sa ma ajute sa realizez un istoric pe gama de produse, zona pe care am sesizat ca ar exista scaderi mai mari ar fi Moldova si Dobrogea, pe prima din zone la pastele lungi, in cea de-a doua la pastele scurte. Pe aceste zone exista competitori puternici si nu gasesc solutii de a-i contracara.

Deasemenea am constatat o crestere de costuri la ambalaje datorata deselor schimbari de produse de ambalat,nu am un program clar de productie, lucram doar pe comenzile intrate si nu reusim sa realizam o optimizare a procesului de productie.

Pe partea de livrari inregistram costuri ridicate deoarece nu putem  efectua transporturi optimizate, comenzile sunt mici in zonele mai sus amintite, pentru a le acoperi  suntem nevoiti sa concepem trasee lungi, nu gasim retururi la camioane, intarziem livrarile datorita productiei, nu sunt gata cateva sortimente din cele comandate de parteneri. Toate acestea duc inevitabil la intarzieri in incasarea facturilor si partenerii sunt si ei nemultumiti pentru ca pierd comenzile venite de la clientii lor.

Rapoartele pe care le solicit le primesc destul de greoi, sunt generate din surse eterogene de informatie, si nu am siguranta ca informatiile sunt corecte. Ar fi de mare ajutor sa beneficiez de o solutie informatica cu care sa am garantia ca rapoartele sunt corecte

O parte din clientii pe care ii avem de cativa ani incep sa-si manifeste nemultumirea pentru produsele companiei: pretul il doresc mai mic la unele produse , timpii de livrare devin prea mari pentru a putea readuce vanzarea pe un trend crescator. Cred ca este nevoie de o solutie care sa-mi permita o mai buna organizare a afacerii , capacitatea de a face predictii si strategii in functie de conditiile schimbatoare ale pietei.

Urgenta in rezolvarea situatiilor pe care le-am descris mai sus, cere  un program care sa poata fi implementat rapid si care sa-mi ofere informatia consistenta si completa, necesara pentru luarea unei decizii fundamentate, in timp util.

Ceea ce doresc de la o astfel de solutie de performance management este sa obtin o mai mare transparenta a informatiilor, responsabilizarea colegilor si nu in ultimul rand o eficientizare a activitatii pe:

- vanzari

- logistica

- livrari

- productie